リードスコアリング
2017.06.19マーケティング
リードスコアリングのリードとは、自社製品やサービスに対する見込み顧客のことです。リードの見込み度合いの点数付け（スコアリング）を行うことをリードスコアリングと呼びます。リードスコアリングにより、自社製品・サービスを購買する可能性の高い顧客を選別することが可能となります。スコアリングは、「外面的情報」「内面的情報」「行動情報」という3つの情報に基づいて行います。
まず一つ目の外面的情報とは、直接面会しなくともリードを判別できる見込み顧客の属性情報です。自社製品・サービスの過去の取引から、見込み顧客になりやすい企業の業種・規模・地域や、登場人物の職種・役職などの外面的情報の分析を行います。自社のターゲットとなる地域や自社製品やサービスを購買しやすい業種や部署には高得点を付けることで、自社の製品やサービスに関心を持ちやすいリードを抽出することが可能です。
二つ目の内面的情報とは、リードの要求や課題などのニーズ、関心や現在抱えている問題といった、直接リードとコミュニケーションを取ることで把握できる情報です。内面的情報によるスコアリングは、リードとのコミュニケーションが欠かせず、スコアリングする項目の設定が比較的難しくなります。リードが自社のサイトのフォームから行った質問内容や電話による問い合わせ内容を評価するなど、実際にリードとやり取りした内容から点数付けを行うとよいでしょう。
三つ目の行動情報とはリードがセミナーに参加した、Webサイトを閲覧した、資料のダウンロードを行ったなど、自社の提供・公開している情報やサービスにどれだけ関心があるのかをリードの行動から判断できる情報です。リードの行動から評価できるため、行動情報によるスコアリングは比較的容易です。自社セミナーへ参加すれば15点、資料をダウンロードすれば10点、電話やメールでの問い合わせがあれば20点のようにスコアリングします。
顧客情報はマーケティング戦略に欠かせませんが、情報を有効に活用せず、ただストックするだけの企業も多く存在します。このような顧客情報を分析・活用しなければなんの意味もないでしょう。そこで有効なツールとなるのがリードスコアリングです。
見込み顧客アプローチの優先順位を付けることは、今後のマーケティング活動において、重要な手法です。MAツールを導入時には、適切なスコアリングを行い、スコアリングの効果を最大限に発揮しましょう。
